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目前，除传统的化药外，中药正成为药店终端销售额与利润明显增长的重要品类，中药在药店是多元化的领头羊，尤其是药食同源类中药，更是引领着大健康潮流。笔者认为，中药品类销售的平均占比将很快从目前的8%增长到15%以上。 推动中药销售提升的原因包括多方面：一是大健康理念的推动，大健康产品很多是药食同源的产品，中药扩大得益于大健康；二是新医改对药店销售的冲击导致药店中药销售加大，当下民众的观念是大病进医院、小病进社区，健康到药店，而慢病调理，中药是首选，同时大健康养生、保健、康复等都需要中药；三是药店重视度提升，很多药店陆续开展中医药文化节，如北方的连锁成大方圆、漱玉平民药房每年都会开展中医药文化节活动，大力普及中药知识；四是去年是中医馆年，很多连锁药店都陆续开设了中医馆，由此也带动了中药的销售。 营销不到位 提升空间大 尽管目前中药在药店内扮演着重要角色，是药店利润增长的主要贡献者，但仍有很大的提升空间。 一是中药销售专业人才缺乏，懂得识别、鉴定中药的中药师、老药工及店员，越来越少，甚至后继乏人。这些人才需要长期的培养、实践和师傅的传、帮、带。 二是缺少对中药销售人员的激励，必须加大奖励力度才有人愿意学中药，如零售中药店员基本工资和提成应高于西药店员。 三是缺乏中医处方，老中医坐堂对建立中药销售氛围大有裨益，需加强国医馆建设。 四是中药销售重视度不够，不少连锁从总部到门店都缺少销售氛围，大多抱着试试看的心态做中药。 五是对货源把关不严，低价销售一些劣质甚至假冒伪劣中药，形成反效果，导致消费者反感，进而影响销售。 营造中医药文化 注重差异化销售 为此，药店应如何做好中药营销以带动中药销售的增长？笔者认为应从以下五方面做起： 一是坚持常年开展各种中药文化节活动，如膏方节、参茸节、花茶节、中药养生节等。 二是营造中药养生销售氛围。根据24节气，布置相应药食同源的中药养生产品销售。 三是提升店长、药师重视度。政策奖励向中药销售倾斜，增加店面陈列面积和品类，尤其是药食同源类中药是药店的增量品类，不与药店的传统品类抢夺市场，更应该全员重视。 四是持续进行店员中医药知识教育培育。中医馆是中医药传承的阵地，必须大力发展，且老中医是稀缺资源，必须抢先占有。 五是中药营销需体现中药的特色和差异化。因此须注重坐堂医生处方，或中药师的配方建议；同时，加强养生组合处方的提供和宣教，对于药食同源类中药，有些地方医保政策规定两个以上组合才能销售，这就需要四季养生组合处方，最好组合配方集中陈列；而在服务方面，可提供免费代煎服务或者体验式销售（尤其是对花茶养生、美容类产品）。（李从选） |
